Un refus modifie la décision suivante. La personne qui vient d’entendre non doit décider si elle approche un autre acheteur, présente de nouveau son idée ou s’arrête. La peur pose un problème comparable avant même l’action. La situation difficile est déjà connue et la confiance doit coexister avec elle.

Après l’apparition du doute, la personne reste devant une action concrète à accomplir. Des refus répétés laissent encore un autre acheteur à approcher. Une activité redoutée peut être abordée à une échelle plus réduite. L’encouragement d’autres personnes peut maintenir une nouvelle tentative à portée de main lorsque le découragement la menace.

Ce qui suit un refus

Sara Blakely a lancé Spanx avec 5000 dollars d’économies et une idée de vêtements compressifs. Elle a vendu ses produits directement et dans des salons professionnels, en rencontrant de nombreux refus et critiques. Elle a continué jusqu’à obtenir l’accord d’une grande chaîne de distribution. Le récit place des années de persévérance entre l’idée et ce contrat.

Chaque refus laissait encore la possibilité d’une autre démarche commerciale. Continuer à vendre maintenait la proposition devant des acheteurs potentiels jusqu’à ce qu’un distributeur réponde autrement. Le succès restait incertain pendant ces tentatives. Le contrat obtenu plus tard n’a pas effacé les refus précédents. Ils sont restés des réponses négatives de personnes qu’elle avait approchées. Elle a pourtant continué à présenter le produit à de nouveaux interlocuteurs.

Le parcours situe la confiance en soi dans l’intervalle entre un refus et la décision d’exposer de nouveau l’idée à un autre acheteur. Aucun refus pris isolément ne disait comment tous les acheteurs suivants répondraient. La personne qui entreprend une nouvelle démarche doit décider avant de savoir si la réponse changera.

Un public plus restreint change la première épreuve

Pour une personne qui redoute de parler en public, un exercice commence par une courte prise de parole devant des amis puis augmente la taille de l’auditoire. L’action redoutée est présente dès le début. Ce qui change est l’ampleur de la première exposition.

Attendre que la peur disparaisse ne laisse aucune expérience de prise de parole accomplie à rappeler. Parler devant un petit public en crée une. Lorsque l’auditoire s’agrandit, la personne retrouve une action déjà vécue sous une pression plus forte au lieu de rencontrer la tâche pour la première fois. La tentative précédente a pu être inconfortable, mais elle a déjà eu lieu.

Un public plus restreint maintient l’activité redoutée à une échelle limitée. Il donne à la personne une version délimitée de la prise de parole. La taille de l’auditoire peut ensuite augmenter sans exiger que toute la difficulté soit affrontée à son niveau maximal dès le départ.

Affronter la peur par étapes réduit la tâche immédiate. La tâche immédiate tient dans une tentative. L’action accomplie lui laisse ensuite un souvenir précis de sa propre réponse alors que la peur était présente.

L’encouragement après le doute

Des mentors, des amis et des groupes de soutien peuvent encourager une personne qui traverse le doute ou la peur. Le discours et l’appel commercial restent à la charge de la personne qui les affronte. L’encouragement intervient autour de la décision d’essayer de nouveau.

Un mentor ou un groupe offre aussi un espace pour parler du revers avant que la décision suivante soit prise. L’encouragement peut rappeler à la personne pourquoi elle voulait continuer, tandis que le choix et l’action restent les siens. Le soutien reste ainsi proche de la difficulté vécue au lieu de devenir une simple réassurance détachée de ce qui s’est passé.

Après un revers, l’encouragement peut préserver la possibilité d’une nouvelle tentative sans présenter la réponse précédente comme positive. Une personne de confiance peut aider à garder l’action suivante en vue pendant que celle qui a reçu le refus décide de ce qu’elle en fera.

Le prochain discours doit encore être prononcé. Le prochain acheteur doit encore être approché.